K12教培下沉3-6线城市的孩子怎么被教出大未来

原标题：K12教培“下沉”，3-6线城市的孩子怎么被教出大未来？

文|曾响铃

来历|科技向令说（xiangling0815）

从线下到线上，从传统人力到智能科技，从一二线城市到三四线城市，变量的叠加正在一步步改变着各行各业的原有认知。尤其是在2018年“拼多多”“趣头条”的上市，人们的遍及感触是：本来三四线城市的小镇青年们也有许多需求。所以，“下沉”见义勇为的成了许多职业战略布局的要害。

在K12教育训练赛道，爱学习教育集团抛出了S2b2c战略，表达了自己对下沉商场的了解，其前身是2009年树立的高思教育，于2019年11月26日品牌晋级而来。

日前，作者与爱学习创始人须佶成进行了一次深化沟通，须佶成表明，在未来对跨界协作OMO方法的探究过程中，爱学习将立志成为能够一起衔接B端和C端的那个大写的S。

现在K12教培职业的一起问题是，咱们都在聚集怎么下沉，但是3-6线城市孩子的教育水平能否跟着职业的全体下沉而得到进步呢？

下沉，K12教育企业的红海包围战

都说教育是永不过期的朝阳产业，可职业全体仍是十分焦虑，将下沉视为红海包围战，并将其上升为搏命逆袭的高度，其间原因有三。

1、教育资源的“凹地”，教育企业的“高地”

国内教育资源分配不均是客观存在的现实，再加上一二线城市的人群层次和消费才干等要素影响，许多教育企业首选的扩张城市大多为北上广深这类一二线城市，从2014年前后在线教育创业潮鼓起开展到现在，一二线商场根本现已被“分割”殆尽，趋于高度饱满之中。与之构成对应的是，3-6线城市的师资水平、训练组织的数量等与一二线城市都存在较大的距离，但在需求端，即家长对孩子教育投入的志愿与一二线城市的家长并没有显着距离，这成为推进教育企业向低线城市扩张的客观条件。

依据中信证券的多个方面数据显现，在K12课外教培商场，一线城市增速平稳、三四线城市增加速速，未来5年其复合年均增加率分别为10%和30%-50%。

由此看来，进军下沉商场是大型教育企业完结持续扩张的重要战略，毫不夸大地说，在当时这个时刻节点，得3-6线城市的教育企业可得未来。

2、暴雷事情频发，引发职业对方法的考虑

许多K12教育企业，特别是在线类公司大多数都是由本钱催熟的，在互联网思想的导向下，这些公司过火寻求所谓的“规划效益”。因为教培职业有着十分强的线下特点，其线下门店的运营注定是一个很重的方法，企业在线上线下交融的过程中，假如对线下门店的扩张节奏和运营把控不妥，很容易发生资金链断链的暴雷事情。

2017年星空琴行在5年时刻烧光了3.5亿后忽然“跑路”，揭开了教培职业规划导向下的方法之困，依据《经济参考报》的计算，光在2016年北京、上海、广州、深圳、浙江、湖南等地被曝光的民办教育训练组织卷款“跑路”案子就有十余起，涉案金额达十几亿元。

2019年10月，韦博英语又堕入全国性“坍塌”，牵涉的膏火金额过亿元，再一次引爆了教培职业对商业方法的考虑，下沉寻觅新商场成为部分组织的战略之一。

3、单个企业“与生俱来”的“下沉”基因

教培职业在进行“下沉”的过程中，新东方、好未来等职业巨子，出于本身扩张的需求，然后拟定了一套“自上而下”的“下沉”战略，树立规范化的办学方法快速进行仿制。

与许多组织仍然经过仿制开店的方法向低线商场扩张不一样，爱学习集团的探究途径较为共同，自2014年开端2B的测验，2015年上线了互联网教育渠道，为其他组织供应教育处理计划。2019年4月完结了D轮1.4亿美元融资后，爱学习集团又宣告将这笔融资悉数用于S2b2c战略的探究。在后面复盘时，创始人须佶成总结为：爱学习集团没有扩张的基因，规划化仿制并不是强项，爱学习本质上就不是一个训练校园，咱们更希望衔接更多协作伙伴，用OMO方法去掩盖全国90%以上的县市。

爱学习集团的差异化道路是向同行供应教育教研的规范化和系统化的产品，扎身一线城市的大组织本身实力强，外购这些产品和服务的需求少，但在下沉商场，教培企业尤其是中小组织的需求被职业和技能的迭代所激活。

很显然，职业需求在下沉商场中对方法进行立异，各家的打法不尽相同，爱学习错位竞赛的2B思想不失为一种方向。

能够说，爱学习早已是下沉商场的“长辈”，在未来或许会有更多的重生企业带着天然生成的“下沉”基因，以各种不同的姿态切入低线商场。

在下沉商场怎么做到“得心应手”？

已然“下沉”是方向，那么怎么才干快速达到方针而且习惯商场呢？现实上，如要在下沉商场中做好教育训练，做到“得心应手”，有必要回答好以下3个问题。

1、什么方法能更快途径更高质量抵达3-6线城市？

关于这样的一个问题，最直接的答案是规范化仿制开设分校，新东方2015年抛出“下沉”战略拟定的扩张计划“简略粗犷”，总结起来便是运用本钱推进线下门店建造，完结区域掩盖和布局。

别的一种方法，是向下沉商场输出课程系统和优质师资。现在现已生长为2B商场最大的K12教研教育计划供应商的爱学习，在进行2B事务之前，现已在北京做2C的线下门店很长时刻，对C端场景和客户的实在需求有着十分深沉的堆集，在很大程度上，爱学习集团的线下店更像是实验田，将研制好的线上课程系统先送至线下门店进行验证，直到产品老练才开端对外输出。

简略来说，爱学习树立的是一套S2b2c方法，先有C端用户的体会、学习作用乃至学习成绩等维度的数据，然后S端的渠道依据这些数据开宣布教育产品向B端组织输出，与B端组织一起去服务C端用户，三者之间实际上构成了更为结实的三角形联系。

2、供应端的才干能不能匹配需求？

教育企业在下沉的过程中，除了像新东方那样以直营的方法进行线下布局扩张，能够以一致的规范系统和产品方法完结C端的匹配需求外，其他的企业，特别是有2B事务的教育企业在处理“个性化”的匹配需求上就十分检测才干了。

所谓的“个性化”在低线商场能够从两个方面去了解。

其一是C端用户的个性化需求。

因为K12需求是从场景中生长出来的，全国有着千人千面的场景需求，须佶成举了个比方：“比方湖南乡村和河南三线城市，两个区域的教育大纲不一样，学生根底也不一样。”这就要求教育企业在规范化上匹配不同的商场需求，在规范系统的根底上参加本地化的颗粒或元素。

其二是B端用户的不确定性。

在许多组织的实践中，C端用户的需求和方针更为清晰——家长是决策者，孩子是学习者，最终方针都是分数的提高。比较而言，B端用户的需求更为杂乱。

首要，从许多“人物”中找到“话事人”就要大费周章；其次，能做决议的人不见得能落地，能确保落地的人不见得真想落地，真想落地的人不见得能把控每个教师，每个教师又有不同的需求。

许多企业希望用双师方法来应对全部改变，而在这方面爱学习做的更多，经过开发备授课渠道、研制AI好课、定制化教材等来匹配个性化需求，灵敏适用不同商场。在进展、课次、难度、真题计划处理等方面，关于差异化问题还能够定制，在千人千面的根底上，还参加了千校千面、千地千面的概念。

爱学习教育集团创始人、CEO须佶成

3、尖端科技能不能派上用场？

AI技能融入教育产品渐渐的变成了许多教育企业的“标配”，但是职业的全体现状仍然是“雷声大，雨点小”，简直每家都在提AI+教育的概念，但尖端科技的落地运用仍是十分少。

对此阿里前CEO卫哲曾言必有中地指出：90%以上的公司都是“伪”人工智能，教育职业的“AI+”也有很大的水分。

门生本钱合伙人姚玉飞也曾直言不讳地批判：现在的“AI+教育”产品许多都还不老练，但一些公司，产品只需有触及一些类似于测评或许辨认的功用，就敢直接声称自己是一家人工智能公司。

在巨子之外，爱学习在“AI+教育”方面的探究很有参考价值百科。

遵从着由内及外、先易后难的准则，爱学习先后研宣布AI好课、AI英语情形对话、AI作文点评、AI教管、AI摄影判题等产品和运用。

比方AI好课，用AI虚拟教师替代了真人主讲，并经过人脸、表情、肢体等图画检测辨认以及语音辨认等技能，和线下助教来完结讲堂互动，完结无真人主讲的才智双师讲堂。不仅如此，AI好课还将教育内容拆解成规范的模块化内容，结合对学生学习数据的获取和剖析，使教师自主调整课时进展和授课内容，从而完结对症下药。

现在AI好课已在爱学习协作的1000多家组织中逐步推行，就已运用了AI好课的组织反应，从暑期班学生上课的互动次数及讲堂气氛感触归纳来看，能够80% -90% 地挨近真人教师的授课作用。

再比方，为了处理中国学生在英语学习中“听不懂”和“开口难”的两大难题，爱学习根据自主研制的智能评价引擎，推出了AI英语情形对话。运用AI算法，对英语语音、语法、语义进行精准评价和反应，来协助学生有用提高英语传闻才干。

在须佶成看来，教育是“用一个魂灵去影响另一个魂灵”，所以愈加垂青学生实在需求什么。在爱学习的逻辑中，AI的落地要先有场景，然后有数据，最终才有智能。

关于教培赛道大多数玩家来说，这或许是AI技能最为务实的落地途径。

怎样让3-6线城市的孩子有个大未来？

上文根本都是站在教育企业的视点，剖析它们怎么“下沉”到3-6线城市，更多谈论的是“术”的层面，关于3-6线城市孩子的需求考虑不多，关于这些孩子们的未来没有深究。教育职业的特别性要求企业有必要对孩子的未来有所告知。

在须佶成看来，这样的一个问题的中心需求以孩子为中心，实在懂孩子，“教是渠道完结，育由本地完结”，因而，场景了解程度的深与浅会直接影响到孩子教育质量的高与低。

咱们咱们能够将学习场景拆解为四个根本要素：地域、年级、学科、层次。四个要素构成杂乱的学习场景，教育企业则需求在线上和线下交融的趋势下，为不同需求的用户调配不同的场景方法。

以爱学习集团为代表的玩家正在经过本钱的加注，加速技能落地及运用场景的探究。现在现已与全国1600多个市县的10000多家教育组织树立了长时间协作，服务学员总量超越1600万，在数据堆集和场景了解上都构成了自己的护城河。

底层数据和运用场景打通来习惯客户的实在需求是教培职业未来开展的必然结果，巨子之外的生计规律在于速度要足够快，技能开展越快，场景运用的改变就越快，教育企业的习惯速度也要加速。只要适配了多变场景的需求，孩子的教育质量才有确保。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品司理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2虎啸奖评委；

3作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4《商界》《商界谈论》《销售与商场》等近十家杂志撰稿人；

5钛媒体、36kr、虎嗅、人民日报客户端、汹涌新闻等近80家专栏作者；

6“脑演员”（脑力手演员）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个职业；

7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传达参谋。

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